一、課程背景：
　　華為87年2.4萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)，2013年銷(xiāo)售額2390億元，已成為全球通信行業(yè)龍頭企業(yè)；
　　三一重工10年增長(zhǎng)100倍，2012年銷(xiāo)售額500億元，成為工程機(jī)械行業(yè)最具影響力品牌；
　　杰克縫紉機(jī)06年導(dǎo)入3A解決方案顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)后成為全球行業(yè)銷(xiāo)量領(lǐng)先企業(yè)；
　　遠(yuǎn)東電纜以“一握遠(yuǎn)東手，永遠(yuǎn)是朋友”超越客戶期望的服務(wù)，年銷(xiāo)售額達(dá)150億，實(shí)現(xiàn)行業(yè)引領(lǐng)；
　　三和國(guó)際幫助客戶省心、省力、省錢(qián)，從單一產(chǎn)品銷(xiāo)售向解決方案營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，從單兵作戰(zhàn)向?qū)I(yè)化團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型，成為全球行業(yè)銷(xiāo)量領(lǐng)先企業(yè)；
　　特變電工以“特變能吃苦，特變能戰(zhàn)斗，特變能奉獻(xiàn)，特變能學(xué)習(xí)”的四特精神成為全球第三，亞洲第一；
……
　　以上企業(yè)憑什么取得如此矚目的業(yè)績(jī)和地位？因?yàn)樗麄兊亩ㄎ徊煌核麄儾辉偈钱a(chǎn)品供應(yīng)商，而是系統(tǒng)解決方案服務(wù)商！
　　產(chǎn)品供應(yīng)商的典型做法：出發(fā)點(diǎn)立足于自己，營(yíng)銷(xiāo)方式為推銷(xiāo)，靠?jī)r(jià)格、公關(guān)、回扣成交，價(jià)值承諾主要是有形產(chǎn)品，服務(wù)主要為售前，靠薄利多銷(xiāo)取勝；
　　系統(tǒng)解決方案服務(wù)商則不同：出發(fā)點(diǎn)立足于客戶，營(yíng)銷(xiāo)方式為顧問(wèn)式、專(zhuān)家式營(yíng)銷(xiāo)，靠方案和價(jià)值成交，價(jià)值承諾主要是“產(chǎn)品+服務(wù)”，服務(wù)為售前、售中及售后全程，靠有差異的定制化取勝。
　　產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩時(shí)代，如果你的企業(yè)還是產(chǎn)品供應(yīng)商的定位，而不是系統(tǒng)解決方案服務(wù)商的定位，那么，只有兩條路可走，要么變革，要么死亡。

　　二、課程目標(biāo)與七大收獲：

　　1. 定位上 從產(chǎn)品供應(yīng)商向系統(tǒng)解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)變；
　　2. 運(yùn)作上 從生產(chǎn)導(dǎo)向、技術(shù)導(dǎo)向向真正以客戶為中心轉(zhuǎn)變；
　　3. 模式上 從個(gè)人單幫驅(qū)動(dòng)向鐵三角團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變；
　　4. 組織上 從各自為政的直線職能向矩陣式資源平臺(tái)化轉(zhuǎn)變；
　　5. 營(yíng)銷(xiāo)上 從產(chǎn)品推銷(xiāo)向提供獨(dú)特價(jià)值的顧問(wèn)式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變；
　　6. 管理上 從粗放粗獷向精耕細(xì)作的銷(xiāo)售項(xiàng)目管理標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)變；
　　7. 隊(duì)伍上 從低水準(zhǔn)業(yè)余選手向高素質(zhì)職業(yè)選手轉(zhuǎn)變。

　　三、課程特色：
　　1、專(zhuān)家實(shí)戰(zhàn)——25年華為、東風(fēng)及國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)歷，真正從市場(chǎng)一線成長(zhǎng)起來(lái)的實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。
　　2、案例豐富——南方略不是一家培訓(xùn)公司，而是具有6家分公司的中國(guó)規(guī)模最大的營(yíng)銷(xiāo)咨詢公司，咨詢服務(wù)過(guò)眾多工業(yè)品標(biāo)桿企業(yè)，如有遠(yuǎn)東電纜、特變電工、太陽(yáng)電纜、江蘇大全、白云電氣、杰克縫紉機(jī)、三一重工、徐工集團(tuán)、玉柴機(jī)器、中通汽車(chē)、海倫哲高空作業(yè)車(chē)、上海711研究所船舶發(fā)動(dòng)機(jī)、東方精工、瑞凌焊機(jī)、、杰克縫紉機(jī)、英威騰變頻器、江蘇國(guó)強(qiáng)、三和國(guó)際、東風(fēng)傳動(dòng)軸、陽(yáng)光電源、科力遠(yuǎn)電池、豪鵬電池、萬(wàn)訊自控、方大集團(tuán)、南波集團(tuán)、環(huán)球石材、馬可波羅、冠軍磁磚等。
　　3、獨(dú)創(chuàng)理論——獨(dú)創(chuàng)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、系統(tǒng)解決方案顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售項(xiàng)目管理、團(tuán)隊(duì)協(xié)同開(kāi)發(fā)模式、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理任務(wù)模型等理論體系。
　　4、工具系統(tǒng)——開(kāi)發(fā)了企業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的11個(gè)階段、11個(gè)里程碑、25個(gè)工作模塊、115個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)及36個(gè)表格等實(shí)用工具。

四、課程提綱：
 

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《解決方案營(yíng)銷(xiāo)》課程提綱
第一講：解決方案營(yíng)銷(xiāo)——理念與本質(zhì)	第二講：解決方案營(yíng)銷(xiāo)的六大關(guān)鍵因素
1、為什么說(shuō)解決方案營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)革命？ 2、解決方案營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么？ 3、產(chǎn)品是不是解決方案？ 4、企業(yè)為什么要實(shí)施解決方案營(yíng)銷(xiāo)？ 5、什么樣的客戶適用于解決方案營(yíng)銷(xiāo)？ 6、系統(tǒng)解決方案的開(kāi)發(fā)模型（PTV模型）	1、營(yíng)銷(xiāo)管理的轉(zhuǎn)變：從過(guò)程管控的精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)到以結(jié)果為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo) 2、經(jīng)營(yíng)定位的轉(zhuǎn)變：從產(chǎn)品供應(yīng)商到解決方案專(zhuān)家 3、企業(yè)價(jià)值的轉(zhuǎn)變：如何為客戶創(chuàng)建價(jià)值 4、建立組織化、職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo) 5、“產(chǎn)品+服務(wù)”的顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式 6、建立配套績(jī)效管理體系
第三講：解決方案營(yíng)銷(xiāo)——三大標(biāo)桿企業(yè)分析	第四講：解決方案營(yíng)銷(xiāo)——4W1H導(dǎo)入系統(tǒng)
1、標(biāo)桿分析1：IBM （1）IBM業(yè)務(wù)變革之路 （2）IBM的經(jīng)營(yíng)理念 （3）“大象跳舞”轉(zhuǎn)變成功的關(guān)鍵 （4）IBM的轉(zhuǎn)型的成功路徑 2、標(biāo)桿分析2：認(rèn)識(shí)華為解決方案營(yíng)銷(xiāo) （1）華為解決方案營(yíng)銷(xiāo)三部曲 （2）客戶痛點(diǎn)挖掘 （3）華為解決方案設(shè)計(jì) （4）華為解決方案營(yíng)銷(xiāo)客戶價(jià)值呈現(xiàn) 3、標(biāo)桿分析3：南方略 （1）南方略解決方案營(yíng)銷(xiāo)十大經(jīng)典案例 （2）南方略解決方案營(yíng)銷(xiāo)十大觀點(diǎn) 上一篇： 歡迎選購(gòu)2013年南方略“王者之師”培訓(xùn)系列課程 下一篇： 方大：創(chuàng)新決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位 相關(guān)新聞 /  NEWS 南方略營(yíng)銷(xiāo)咨詢機(jī)構(gòu)助力玉成生化圓滿完成戰(zhàn)略研討。 南方略客戶-黨永富：登上聯(lián)合國(guó)講壇的河南農(nóng)民 熱烈慶祝南方略客戶凱米特鋁業(yè)榮獲市長(zhǎng)質(zhì)量獎(jiǎng)綜合評(píng)比第一名 熱烈慶祝張掖市大弓農(nóng)化有限公司與南方略合作！ 南方略助力員工宿舍標(biāo)準(zhǔn)化解決方案開(kāi)創(chuàng)者--百萬(wàn)雄師家具公司系統(tǒng)... 簽約：南方略與珠海大象磨具品牌戰(zhàn)略咨詢合作項(xiàng)目正式啟動(dòng)！ 圖片新聞 08-9-25 南方略服務(wù)客戶興天下與csst舉行了戰(zhàn)略并購(gòu)新聞發(fā)布會(huì). 08-9-28 南方略團(tuán)隊(duì)激情登山日，征服鵬程第一峰，超越耐力極限! 08-10-20 祝賀南方略客戶“利歐2008年全球合作伙伴峰會(huì)”成功召開(kāi)！ 劉祖軻應(yīng)邀出席長(zhǎng)春第二十四屆中國(guó)植保大會(huì)并進(jìn)行了演講。 僑昌化學(xué)“優(yōu)質(zhì)品質(zhì)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)”戰(zhàn)略千人經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)隆重舉行！ 北恩電聲與南方略營(yíng)銷(xiāo)咨詢項(xiàng)目正式啟動(dòng)！ 劉祖軻出席三亞“2008年全國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)研討會(huì)”并進(jìn)行了專(zhuān)題演講。 南方略品牌總監(jiān)李金林在東莞電臺(tái)《創(chuàng)業(yè)課堂》，現(xiàn)場(chǎng)為創(chuàng)業(yè)者“支招”。 陳國(guó)峰出席陜西“2009年中國(guó)農(nóng)藥發(fā)展趨勢(shì)研討會(huì)”并進(jìn)行了專(zhuān)題演講。 劉祖軻為山東瑞星化工有限公司進(jìn)行專(zhuān)題培訓(xùn)。 Top 南方略咨詢公司 掃描二維碼 隨時(shí)隨地關(guān)注咨詢 南方略咨詢公司 掃描二維碼關(guān)注微信公眾號(hào) 免費(fèi)領(lǐng)取10G系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課 前期商務(wù)聯(lián)系 深圳市總部辦公室：186 6430 5161 電子郵箱：vmc@upercn.cn Btm