2B市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同樣內(nèi)卷，大客戶已成為企業(yè)營(yíng)收增長(zhǎng)的“壓艙石”。與中小客戶相比，大客戶具有采購(gòu)金額高、合作周期長(zhǎng)、產(chǎn)業(yè)鏈輻射廣等特點(diǎn)，其開發(fā)質(zhì)量直接決定企業(yè)的市場(chǎng)地位與盈利水平。但2B大客戶決策鏈條長(zhǎng)、參與角色多、需求場(chǎng)景復(fù)雜，傳統(tǒng)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的銷售模式早已難以適配。南方略作為中國(guó)十大營(yíng)銷咨詢公司，系統(tǒng)開發(fā)了2B企業(yè)大客戶開發(fā)的核心方法與必備技能，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)大客戶開發(fā)的規(guī)?；c高質(zhì)量發(fā)展。

　　▲南方略咨詢為安徽經(jīng)翰、貝甲、新元新材料提供《大客戶開發(fā)方法和技能》企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)服務(wù)

　　南方略咨詢公司創(chuàng)始人劉祖軻在《解決方案營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例》一書中提出了系統(tǒng)解決方案PTV(pain to value)理論體系，即圍繞客戶痛點(diǎn)展開營(yíng)銷，將客戶痛點(diǎn)轉(zhuǎn)換為方案價(jià)值的全流程體系。PTV是“客戶痛點(diǎn)(pain)—客戶需求(need)—項(xiàng)目機(jī)會(huì)(opportunity)—方案提供(solution )—服務(wù)價(jià)值認(rèn)可(value)”五維一體的系統(tǒng)解決方案流程體系。大客戶營(yíng)銷不僅要明確產(chǎn)品的核心功能、技術(shù)壁壘、適配場(chǎng)景，更要梳理基于產(chǎn)品的定制化解決方案，以滿足大客戶的個(gè)性化需求。大客戶營(yíng)銷需要差異化價(jià)值主張，能為大客戶帶來獨(dú)特價(jià)值，比如為客戶省心、省事、省工、省力、省錢，降本增效等。

　　南方略咨詢系統(tǒng)解決方案PTV(pain to value)流程體系，痛點(diǎn)和需求挖掘是大客戶開發(fā)的關(guān)鍵突破點(diǎn)，核心在于從“客戶表面需求”挖掘“核心潛在需求”。很多銷售人員在與大客戶溝通時(shí)，容易被客戶的表面需求牽著走，急于推薦產(chǎn)品，最終導(dǎo)致方案與客戶需求不匹配，合作失敗。需求挖掘需掌握“傾聽、提問、分析”三大核心技能，實(shí)現(xiàn)從“被動(dòng)響應(yīng)”到“主動(dòng)引導(dǎo)”的轉(zhuǎn)變。解決方案落地是大客戶開發(fā)的臨門一腳，核心在于打造“定制化、高價(jià)值”的解決方案，并有效推動(dòng)決策進(jìn)程。大客戶對(duì)方案的要求遠(yuǎn)高于中小客戶，不僅要求滿足功能需求，更要求契合其戰(zhàn)略規(guī)劃、性價(jià)比最優(yōu)、風(fēng)險(xiǎn)可控。方案制定需遵循“需求匹配、價(jià)值凸顯、風(fēng)險(xiǎn)可控”的原則。

　　解決方案要實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的需求匹配，針對(duì)前期挖掘的核心需求和潛在需求，定制專屬解決方案。方案內(nèi)容應(yīng)清晰明確，包括產(chǎn)品配置、定制化功能、實(shí)施流程、服務(wù)保障、價(jià)格體系等，避免模糊不清的表述。同時(shí)，要突出差異化價(jià)值，將企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)與客戶的痛點(diǎn)深度結(jié)合，比如如果客戶核心痛點(diǎn)是成本高企，方案中要重點(diǎn)闡述產(chǎn)品如何幫助其降低采購(gòu)成本、運(yùn)營(yíng)成本，用具體的數(shù)據(jù)量化價(jià)值;如果客戶核心痛點(diǎn)是效率低下，要重點(diǎn)展現(xiàn)產(chǎn)品如何優(yōu)化流程、提升效率，結(jié)合案例說明。要做好方案的演示與講解，根據(jù)不同對(duì)接人的關(guān)注點(diǎn)，調(diào)整演示重點(diǎn)。對(duì)決策層，重點(diǎn)演示方案的戰(zhàn)略價(jià)值和投資回報(bào)率;對(duì)技術(shù)層，重點(diǎn)演示產(chǎn)品的技術(shù)架構(gòu)、穩(wěn)定性、安全性;對(duì)執(zhí)行層，重點(diǎn)演示產(chǎn)品的操作流程、易用性。演示過程中，要注重互動(dòng)，及時(shí)解答客戶的疑問，針對(duì)客戶提出的修改意見，快速響應(yīng)并優(yōu)化方案。大客戶經(jīng)理要主動(dòng)推動(dòng)決策進(jìn)程，明確各決策環(huán)節(jié)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)、責(zé)任人，及時(shí)跟進(jìn)決策進(jìn)展。針對(duì)決策過程中可能出現(xiàn)的阻力(如預(yù)算不足、技術(shù)爭(zhēng)議、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手施壓)，要提前預(yù)判并制定應(yīng)對(duì)策略。比如，若客戶擔(dān)心預(yù)算不足，可提供靈活的付款方式、分期方案;若存在技術(shù)爭(zhēng)議，可組織技術(shù)研討會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試，邀請(qǐng)行業(yè)專家背書;若面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手施壓，要突出自身差異化優(yōu)勢(shì)，用案例和數(shù)據(jù)證明方案的優(yōu)越性。

　　南方略是本土LTC從線索到回款的流程變革咨詢公司領(lǐng)導(dǎo)者，認(rèn)為長(zhǎng)期維護(hù)是大客戶開發(fā)的延伸，核心在于實(shí)現(xiàn)“合作增值”，推動(dòng)“一次合作”向“長(zhǎng)期共贏”轉(zhuǎn)變。2B大客戶的價(jià)值不僅在于單次采購(gòu)金額，更在于其長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)、交叉銷售以及口碑推薦的潛在價(jià)值。很多企業(yè)在合作達(dá)成后，忽視了后期維護(hù)，導(dǎo)致客戶滿意度下降，甚至被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手替代。長(zhǎng)期維護(hù)需建立“全生命周期”的服務(wù)體系，從“售后服務(wù)”升級(jí)為“價(jià)值服務(wù)”。要做好基礎(chǔ)的售后服務(wù)保障，建立專屬的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，及時(shí)響應(yīng)客戶的售后需求，比如產(chǎn)品故障維修、技術(shù)咨詢、操作培訓(xùn)等。定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，了解產(chǎn)品使用情況、服務(wù)滿意度，收集客戶的意見和建議，針對(duì)存在的問題及時(shí)優(yōu)化改進(jìn)。同時(shí)，要建立客戶檔案，記錄客戶的基本信息、合作情況、需求變化、服務(wù)記錄等，為后續(xù)服務(wù)提供數(shù)據(jù)支撐。要推動(dòng)合作的深度增值，基于客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展需求，挖掘交叉銷售和向上銷售的機(jī)會(huì)。比如，客戶前期采購(gòu)了基礎(chǔ)版產(chǎn)品，隨著業(yè)務(wù)拓展出現(xiàn)了更高的功能需求，可推薦升級(jí)高端版產(chǎn)品;客戶使用了核心產(chǎn)品后，可推薦配套的增值服務(wù)(如定制化培訓(xùn)、數(shù)據(jù)咨詢、系統(tǒng)集成等)。同時(shí)，要主動(dòng)為客戶提供行業(yè)動(dòng)態(tài)、技術(shù)升級(jí)信息，幫助客戶及時(shí)對(duì)接新的技術(shù)和資源，推動(dòng)其業(yè)務(wù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)“共生共贏”。

　　2B大客戶開發(fā)還需銷售人員具備多種核心技能：一是專業(yè)能力，包括對(duì)產(chǎn)品、行業(yè)、競(jìng)品的深度認(rèn)知，以及解決方案的設(shè)計(jì)能力，只有具備專業(yè)能力，才能精準(zhǔn)解答客戶疑問，展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力;二是溝通能力，包括傾聽、表達(dá)、談判能力，能夠清晰傳遞企業(yè)價(jià)值，有效化解合作分歧，推動(dòng)合作達(dá)成;三是抗壓能力和堅(jiān)持精神，大客戶開發(fā)周期長(zhǎng)、難度大，難免會(huì)遇到拒絕和挫折，需要銷售人員具備較強(qiáng)的抗壓能力和堅(jiān)持不懈的精神，持續(xù)推進(jìn)合作等。