一、銷售過程管理體系建設(shè)痛點(diǎn)

　　銷售過程管理體系是營銷管理的基礎(chǔ)管理方法，不高大上，很多公司都在使用。南方略總結(jié)客戶在銷售過程管理中主要存在兩大問題：①銷售過程管理多為形式。做銷售工作報(bào)表、開營銷會議，大家都在做，我們也必須做，做總比不做好，這是走形式。②管理手段相互獨(dú)立，未成體系。銷售工作報(bào)表同營銷會議無關(guān)，同簽到打卡無關(guān)。沒有把計(jì)劃、總結(jié)、會議、簽到等工具進(jìn)行有效整合，沒有形成合力，沒有運(yùn)用其精髓。

　　二、銷售過程管理體系的重要意義

　　構(gòu)建銷售過程管理體系是為保障《年度營銷目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃方案》有效落地，而設(shè)計(jì)的一整套管理體系。通過過程管控要求：銷售部、各大區(qū)、各片區(qū)切實(shí)根據(jù)年度計(jì)劃方案開展?fàn)I銷工作，精細(xì)管控到月、周、日，從而保障銷售部根據(jù)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)年度營銷目標(biāo)（對階段性行動(dòng)計(jì)劃同樣適用）。

　　三、銷售過程管理的三級管理體系

　　構(gòu)建報(bào)表、會議、簽到三級管理構(gòu)建過程管理體系。報(bào)表承接年度營銷規(guī)劃進(jìn)行月、周、日的計(jì)劃和總結(jié)；會議是對“月、周工作計(jì)劃”的執(zhí)行情況進(jìn)行溝通、指導(dǎo)。簽到管控對計(jì)劃的執(zhí)行過程進(jìn)行監(jiān)督。

　　四、銷售工作報(bào)表管理

　　報(bào)表管理是過程管理的重要手段。是從下往上，模板化、規(guī)范化的計(jì)劃、匯報(bào)工作情況的管理工具。讓營銷管理者了解下級工作過程及結(jié)果，并通過會議有效的指導(dǎo)和糾偏下級工作。同時(shí)，對于營銷人員自身，填寫工作報(bào)表能系統(tǒng)的梳理工作成果，總結(jié)得失；系統(tǒng)的計(jì)劃下階段工作內(nèi)容，指導(dǎo)工作。有效杜絕營銷人員個(gè)性化匯報(bào)工作，讓上級了解銷售信息更體系，更全面。有效杜絕營銷人員盲目的下市場，下了市場才去找事干。

　　并就報(bào)表填寫、提交、關(guān)鍵內(nèi)容梳理、存檔等形成管理制度《銷售報(bào)表管理制度》。銷售工作報(bào)表的管理關(guān)鍵：填表不是目的，認(rèn)真總結(jié)思考，理清思路才是目的；交表不是目的，用表開展工作，指導(dǎo)行動(dòng)才是目的。

　　五、銷售工作會議管理

　　營銷會議是過程管理的重要手段。通過會議，快速反饋市場信息、快速傳達(dá)利歐決策，其效率及效果，是文件傳達(dá)和工作報(bào)表都無法比擬。營銷會議由“議論、決定和行動(dòng)”三個(gè)部分組成，要求“會而有議、議而有決、決而有行”。南方略總結(jié)銷售會議的六大目的：匯報(bào)、指導(dǎo)、傳達(dá)、糾偏、表彰和學(xué)習(xí)。

　　開會不難，但開好會很難。南方略建議營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理在組織會議時(shí)，應(yīng)遵循五個(gè)要求：①所有人員，杜絕無準(zhǔn)備參會；②把控會場，杜絕散談、閑談；③嚴(yán)控會議時(shí)間，提升會議效率；④領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)杜絕，問題議而不決；⑤杜絕決議和行動(dòng)不一致。

　　并就會議召開方式、會議通知、會議流程、會議紀(jì)要、決議執(zhí)行等形成《銷售會議制度》。

　　六、銷售簽到打卡管理

　　加強(qiáng)營銷人員的考勤監(jiān)管及日報(bào)考核，確保營銷人員工作報(bào)表及費(fèi)用報(bào)銷的真實(shí)性。防止考勤不準(zhǔn)確，工作不真實(shí)的現(xiàn)象發(fā)生，保障營銷周計(jì)劃有效實(shí)施，保障各營銷人員工資發(fā)放的公平性及公正性。

　　簽到打卡現(xiàn)在有很多軟件可以實(shí)現(xiàn)：定位、照片、水印和工作內(nèi)容匯報(bào)等功能。例如：釘釘、CRM、企業(yè)微信等等。企業(yè)可根據(jù)簽到/打卡方式、正常出勤標(biāo)準(zhǔn)、作假/缺勤/曠工等行為的界定及處理方式等進(jìn)行規(guī)定，形成《簽到/打卡制度》。

　　七、三級管理形成合力

　　首先銷售過程管理體系是服務(wù)于年度營銷規(guī)劃工作的。通過銷售過程管理體系來確保年度營銷規(guī)劃工作落實(shí)到每月、每周、每日。

　　①從年度營銷規(guī)劃開始，每個(gè)大區(qū)、每個(gè)片區(qū)都就自己全年的營銷工作進(jìn)行充分思考，并形成《_____大區(qū)/片區(qū)年度工作規(guī)劃報(bào)告》。而《月度銷售工作報(bào)表》，就是計(jì)劃“年度規(guī)劃”中當(dāng)月該干的事宜。《周度銷售工作報(bào)表計(jì)劃》，是計(jì)劃當(dāng)月當(dāng)周該干的事宜。日計(jì)劃及日總結(jié)同理。當(dāng)然，公司有其他市場工作，也可以作為銷售工作報(bào)表的計(jì)劃和總結(jié)內(nèi)容。關(guān)鍵：和年度工作計(jì)劃保持強(qiáng)相關(guān)性、保持統(tǒng)一性。

　　②銷售會議的主要議題是銷售報(bào)表，就銷售報(bào)表內(nèi)容上的市場信息、請示、困難進(jìn)行指導(dǎo)、決策、表揚(yáng)和糾偏。會議同工作報(bào)表的計(jì)劃和總結(jié)內(nèi)容保持強(qiáng)相關(guān)，會議內(nèi)容落地實(shí)處，杜絕形式會議，找議題來開會。

　　③過程管理要細(xì)化到以天為管理單位，以具體的某個(gè)動(dòng)作為管理單位。目標(biāo)達(dá)不成就是在一天天中、一件件事中喪失了市場機(jī)會。簽到/打卡管理制度就是管理每天工作的有效性、每個(gè)動(dòng)作的真實(shí)性。因此，簽到打卡是“銷售工作日報(bào)”的重要管理手段；在工作報(bào)表上同日報(bào)強(qiáng)相關(guān)；在銷售會議上，同銷售周會強(qiáng)相關(guān)。

　　銷售過程管理體系是銷售管理中的基礎(chǔ)方法，但也是銷售管理中最重要的管理方法。掌握銷售管理體系背后的管理邏輯，不走形式，讓各種管理手段形成合力，是做好銷售管理的關(guān)鍵。