企業(yè)招商，到底是招什么？越來(lái)越多的中小企業(yè)感到非常的困惑。一提到招商，很多企業(yè)管理者立刻想到的是一筆重大的開支，而換來(lái)的結(jié)果往往不盡人意�，F(xiàn)代商品的流通中，起橋梁作用的經(jīng)銷商朋友，他們?cè)絹?lái)越精明，而且每選擇一個(gè)產(chǎn)品，他們不會(huì)只看那企業(yè)華麗的外表，也不會(huì)看有幾個(gè)明星代言。他們要看的是產(chǎn)品在流通渠道中的產(chǎn)品自身的生命力。企業(yè)進(jìn)行招商，說(shuō)明他的產(chǎn)品還沒(méi)有進(jìn)入流通，那么這個(gè)階段的企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何招商，如何找到適合自己的生意伙伴？
我們將在下面介紹一種招商方式——“樣板市場(chǎng)”。何為樣板？樣板就是做出一個(gè)樣子，來(lái)讓大家看，讓大家學(xué)習(xí)、復(fù)制和創(chuàng)新。一個(gè)企業(yè)如果想成功的招商，筆者建議做出一個(gè)成功的樣板市場(chǎng)，比你投下巨額的廣告更為有效，更有說(shuō)服力。精明的商家，越來(lái)越青睞的是讓事實(shí)說(shuō)話。
那么，企業(yè)該如何建立樣板市場(chǎng)呢？
企業(yè)要建立一個(gè)成功的樣板市場(chǎng)，就要在市場(chǎng)中尋找機(jī)會(huì)。當(dāng)我們進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)尋找機(jī)會(huì)就是找一個(gè)切入點(diǎn)或者說(shuō)是突破口，樣板市場(chǎng)是企業(yè)的一種低成本營(yíng)銷From EMKT.com.cn戰(zhàn)略，因?yàn)橥ㄟ^(guò)企業(yè)對(duì)樣板市場(chǎng)的操作，就可以了解到企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)運(yùn)作的情況，通過(guò)樣板市場(chǎng)，為企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入其他市場(chǎng)提供了可靠的依據(jù)。它不但能為產(chǎn)品開拓市場(chǎng)樹立信心，更重要的是為企業(yè)提供了操作市場(chǎng)的方法與手段。我們?cè)撊绾芜\(yùn)用低成本的營(yíng)銷手段，來(lái)開啟空白市場(chǎng)的大門呢？
一、選擇樣板市場(chǎng)。我們知道樣板市場(chǎng)，就是做出一個(gè)樣子，來(lái)在其他的市場(chǎng)復(fù)制或者是模仿。那么，選擇樣板非常重要�！ �
1．要有代表性。因?yàn)槠髽I(yè)不僅僅是做好一個(gè)市場(chǎng)，而是通過(guò)一個(gè)市場(chǎng)，來(lái)做其他更多的市場(chǎng)，所以一般來(lái)說(shuō)，我們?cè)谶x擇樣板市場(chǎng)時(shí)，都選擇一些地區(qū)代表性市場(chǎng)來(lái)操作。比如，以省劃區(qū)域的話，我們就選擇省會(huì)城市來(lái)做樣板市場(chǎng)；如果以地區(qū)或縣城，我們也會(huì)選擇中心的城市來(lái)做。
2． 要有關(guān)聯(lián)性。我們的產(chǎn)品是不是適合樣板市場(chǎng)這也很重要，如果不適合，那么再有代表性的市場(chǎng)我們都不能選擇。比如，我們的生產(chǎn)企業(yè)是做豬肉系列產(chǎn)品的，你選擇了一個(gè)代表性市場(chǎng)，那里10萬(wàn)人口有8萬(wàn)是回民的話，想必這種樣板市場(chǎng)就會(huì)選擇錯(cuò)了�！ �
3． 要有輻射力。我們選擇一個(gè)有輻射力的市場(chǎng)，作為樣板市場(chǎng)就是非常正確的。因?yàn)槲覀冏龊盟傧乱徊阶鏊闹苓吺袌?chǎng)，相對(duì)來(lái)說(shuō)就比較容易，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)有輻射，我們的產(chǎn)品進(jìn)入它的輻射范圍，就節(jié)約了很多銷售費(fèi)用�！ �
二、樣板市場(chǎng)的模式
我們打造樣板市場(chǎng)的模式，就是為了企業(yè)能夠?qū)影迨袌?chǎng)的成功案例來(lái)快速?gòu)?fù)制到其他的區(qū)域，來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體銷售的戰(zhàn)略布局。
1． 銷量型模式。這種運(yùn)作就是以一切銷量為指導(dǎo)中心的運(yùn)作，大力挖掘渠道的深度，追求產(chǎn)品鋪貨率，使產(chǎn)品不斷的上量再上量。主要的重點(diǎn)工作運(yùn)作在產(chǎn)品的流通渠道中，因?yàn)橥ㄟ^(guò)樣板市場(chǎng)小范圍的上量，快速?gòu)?fù)制到其他區(qū)域市場(chǎng)，從而大的起量是必然的積少成多�！ �
2． 品牌型模式。這種運(yùn)作主要是為企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)樹立形象工程，有時(shí)投入不及產(chǎn)出，也不必驚慌。因?yàn)闃影迨袌?chǎng)重要的意義是幫助企業(yè)建立自己的品牌，為企業(yè)的招商開辟一片根據(jù)地，讓商家客戶來(lái)了解產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。因此，品牌市場(chǎng)的主要工作重點(diǎn)是市場(chǎng)占有，站住了腳，就有說(shuō)話的權(quán)利�！ �
其實(shí)我們不論是銷售型還是品牌型，都是選擇一個(gè)小的市場(chǎng)來(lái)操作，如果失敗，我們積極尋找原因總結(jié)教訓(xùn)，及時(shí)的調(diào)整直至成功。選擇樣板市場(chǎng)的特點(diǎn)就是避免企業(yè)的產(chǎn)品銷售市場(chǎng)一下全面鋪開，一旦運(yùn)作不好，那將是整體敗北。小市場(chǎng)做出大成績(jī)，這就是我們要操作樣板市場(chǎng)的真諦。比如說(shuō)，我們做一個(gè)樣板市場(chǎng)，派出五人團(tuán)隊(duì)運(yùn)作了一個(gè)月，效果不太理想，我們找出原因從頭再來(lái)，這樣，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)相對(duì)較小。而我們派出五百人銷售團(tuán)隊(duì)，一下開幾十或上百個(gè)市場(chǎng)一旦不理想，就不可能重新再來(lái)，一定是全盤崩潰�！�
三、樣板市場(chǎng)是課堂
我們有時(shí)把樣板市場(chǎng)比作練兵場(chǎng)，比做是銷售實(shí)戰(zhàn)的課堂，通過(guò)樣板市場(chǎng)的運(yùn)作，使企業(yè)的銷售人員奮戰(zhàn)在市場(chǎng)的一線，而不是坐在辦公室里紙上談兵。通過(guò)樣板市場(chǎng)的運(yùn)作，使銷售對(duì)公司的產(chǎn)品銷售情況的真實(shí)了解，增長(zhǎng)他們的銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧，為復(fù)制其他市場(chǎng)培養(yǎng)一群具有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)�！ �
1． 終端課。銷售人員熟悉終端了解終端，讓他們受到的終端培訓(xùn)，運(yùn)用到實(shí)際中來(lái)，這樣，他們對(duì)操作終端和管理是最現(xiàn)實(shí)的。
2． 流通課。這會(huì)讓銷售人員了解到公司產(chǎn)品在渠道中的流向，讓他們學(xué)會(huì)與客戶打交道，并熟悉掌握公司的產(chǎn)品都到哪里去了。知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝�！ �
3． 大賣場(chǎng)。在樣板市場(chǎng)運(yùn)作大賣場(chǎng)，銷售人員不但要掌握產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)營(yíng)銷知識(shí)的運(yùn)用也很重要。在和賣場(chǎng)打交道時(shí)，他們不但要熟悉賣場(chǎng)的客情關(guān)系、財(cái)務(wù)知識(shí)，還要對(duì)產(chǎn)品的陳列展示，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)，以及一些促銷活動(dòng)的提議和操作，管理促銷隊(duì)伍等等。當(dāng)在樣板的實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中，企業(yè)為自己培養(yǎng)一批生力軍，這樣，快速?gòu)?fù)制市場(chǎng)，就不會(huì)造成人才的短缺。
四、樣板市場(chǎng)是必勝的�！ �
企業(yè)打造一個(gè)樣板市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)性很小，做不好可以再來(lái)，樣板市場(chǎng)其實(shí)就是企業(yè)在一個(gè)單個(gè)市場(chǎng)摸索操作產(chǎn)品銷售的試驗(yàn)田，一直到勝利。所以說(shuō)，樣板市場(chǎng)沒(méi)有失敗只有成功。
1． 樣板市場(chǎng)成功了，不但為企業(yè)的銷售帶來(lái)了必勝的信心，而且對(duì)運(yùn)作企業(yè)產(chǎn)品的客戶來(lái)說(shuō)也使他們對(duì)企業(yè)有極大信心，愿意與企業(yè)攜手并肩，一同贏得商機(jī)。
2． 樣板市場(chǎng)成功的運(yùn)作，對(duì)企業(yè)提供運(yùn)作市場(chǎng)模式提供了寶貴的產(chǎn)品運(yùn)作流程。因?yàn)檫@個(gè)流程是在銷售中不斷的運(yùn)作，不斷的修定，是最真實(shí)和可靠的商業(yè)操作資料�！ �
3． 樣板市場(chǎng)的操作是多種多樣的，但是無(wú)論怎么樣操作，到最后這樣的樣板市場(chǎng)是成功的。因此，企業(yè)在產(chǎn)品銷售時(shí)，做出一個(gè)樣板市場(chǎng)意義重大�！ �
總之：
樣板市場(chǎng)是為企業(yè)產(chǎn)品上市打響的第一槍，企業(yè)成功的做好一個(gè)樣板市場(chǎng)，關(guān)鍵是操作心態(tài)，影響企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)整個(gè)戰(zhàn)略布局。
最后要說(shuō)的就是一句話：樣板市場(chǎng)沒(méi)有失敗，只有成功�！ �
企業(yè)做樣板市場(chǎng)，要投入人力、物力、財(cái)力，再加上開產(chǎn)品的展覽會(huì)，是一筆不小的費(fèi)用。作為中小企業(yè)，如何把這有限的資金做出更有效招商，這就是我們企業(yè)所期待的。以下案例是發(fā)生在前幾年一個(gè)中小企業(yè)的招商經(jīng)過(guò)，拿來(lái)與大家分享，希望大家能從中得到啟發(fā)�！ �
某企業(yè)為了招商，突擊做出了一個(gè)本地的樣板市場(chǎng)，由于時(shí)間問(wèn)題，卻沒(méi)能建立完善的終端銷售數(shù)據(jù)庫(kù)。不過(guò)企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售中反應(yīng)良好。找專業(yè)公司做出這一套完整數(shù)據(jù)庫(kù)要好幾十萬(wàn)元，而且招商在即。這時(shí)，企業(yè)決定向所有目標(biāo)客戶發(fā)出邀請(qǐng)，全程費(fèi)用由公司支出，歡迎大家來(lái)參觀企業(yè)的樣板市場(chǎng)。當(dāng)全國(guó)各地的經(jīng)銷商朋友全部匯聚到齊，公司并沒(méi)有豐盛的酒席，也沒(méi)有明星大腕的助威，而是全部被安排到公司早已準(zhǔn)備到的集體宿舍，讓他們感受公司文化，參觀公司，并告訴大家，非常歡迎大家來(lái)到這里。為了讓大家進(jìn)一步了解公司，公司為大家準(zhǔn)備一場(chǎng)盛大的游戲活動(dòng)，來(lái)了解產(chǎn)品，活動(dòng)題為：銷售為王，勝者天下。
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